SaaS Şirketler için Büyüme Stratejileri: Rehber ve İpuçları

Bu içerikte SaaS, yani “software as a service” kavramının ne olduğuna, SaaS şirketlerin iş modellerinin çalışma prensibine ve pazarlama bakış açısıyla nasıl büyüme sağlayabileceklerine değineceğiz. SaaS şirketlerin büyüme yolculuklarında atlamaması gereken, yani göz önünde bulundurabilecekleri alanları kısaca özetlemeye çalışacağız. Bunları aktarırken de olabildiğince gerçek örnek (real-life examples) ve hikayeleri paylaşacağız.

SaaS (Servis Olarak Yazılım) Nedir?

“Software as a Service” açılımına sahip, Türkçe’ye “Servis Olarak Yazılım” ya da “Hizmet Olarak Yazılım” gibi tanımlayacağımız kavram, bir yazılımı kullanmak için bilgisayarınıza veya sunuculara kurulum yapmanıza gerek olmadan kullanılabilen, bulut tabanlı bir hizmet modelini ifade eder. SaaS, yazılımı bir hizmet olarak sunan bir iş modelini de tanımlamış olur. Bu yazılımın kullanıcıları genellikle bir web tarayıcısı üzerinden ilgili hizmete erişir ve kullanır.

Temel Özellikleri ve Avantajları

1. Bulut Tabanlı: SaaS uygulamaları genellikle uzaktaki sunucularda barındırılır ve
   kullanıcılara internet üzerinden erişim sunar. Bu, yazılımın herhangi bir cihaz ve dünyanın herhangi bir konumundan kullanılabilmesini sağlar.
2. Abonelik Tabanlı: SaaS yazılımlar genellikle aylık veya yıllık abonelik modeliyle sunulur.
   Kullanıcılar belirli bir süre için hizmeti kullanmak için abonelik ücreti öderler. Diledikleri sürede bu yazılımı kullanmayı bırakabilirler veya belirli bir süre sonra tekrar aynı hizmeti almaya devam edebilirler.
3. Otomatik Güncellemeler: SaaS sağlayıcıları, yazılımı ve özelliklerini, ya da içerdiği
   faydaları olabildiğinde günümüz teknolojisine ve gelişmelere paralel şekilde güncel tutmaya çalışır ve kullanıcılara bu güncellemeleri otomatik olarak sunar. Bu, güncellemeler veya yamalar sayesinde daha fazla iş yükünü azaltmaya odaklanır.
4. Çok Kullanıcılı ve Paylaşıma Uygun: SaaS uygulamaları genellikle çok kullanıcı imkanı
   sunabilir ve aynı hesap altında birden fazla kullanıcıya izin verir. Ayrıca, size veya işletmenize ait assetleri ve verileri kolayca paylaşma ve işbirliği yapma olanağı sağlar.
5. Erişim ve Kullanım Kolaylığı: SaaS uygulamaları, genellikle kullanıcı dostu bir arayüzle tasarlanır ve hızlı bir şekilde kullanıma hazır formatta sunulur. Kullanıcıların karmaşık kurulumlar veya teknik becerilere ihtiyaç duymadan hızlıca ilgili ürünü ya da hizmeti kullanmaya başlamalarını sağlar.
6. Ölçeklenebilirlik: SaaS hizmetleri genellikle kullanıcı veya işletmelerin ihtiyaçlarına göre
   ölçeklendirilebilir. İşletmeler daha fazla kullanıcıyı dahil etmek veya ilgili ürün/hizmete dair daha fazla özellik eklemek istediklerinde, genellikle kolayca ölçeklendirilebilirler.

SaaS hizmetleri birçok farklı iş alanında mevcuttur. Örneğin müşteri ilişkileri yönetimi (CRM), iş süreçleri otomasyonu, insan kaynakları yönetimi (HRM), pazarlama hizmetleri, iletişim araçları, proje yönetimi, e-posta hizmetleri ve daha fazlası. İşletmeler, bu ürünleri kullanarak yazılım satın alarak ihtiyaçlarına karşılık verip vermeme risklerini bertaraf edebileceği gibi, kurulum ve bakım maliyetlerini de azaltabilir ve işlerini daha hızlı büyütebilirler.

SaaS Büyüme Stratejileri

Büyüme Stratejisi ve Büyüme Taktiklerine Kısa Bir Bakış

SaaS büyüme stratejileri, işletmelerin müşteri veritabanlarını ve gelirlerini artırmak için kullandıkları taktik ve tekniklerin bütünlüğünü kapsar. İster B2B olsun ister B2C, bu stratejileri temelde iki kategoriye ayırabiliriz: Müşteri veya kullanıcı edinme ve onları elde tutma.

Müşteri veya kullanıcı edinme stratejileri, esasen potansiyel kullanıcı ve müşterilere ulaşma, onları etkileme ve ürünü kullandırmaya odaklanan çalışmaların tümüdür. Pazarlama tarafının konuya dahil olduğu kısım da tam olarak burasıdır. Pazarlamada müşteri edinme stratejileri arasında arama motoru optimizasyonu (SEO), sosyal medya pazarlaması, içerik pazarlaması, komunite oluşturma, işbirliği ve iş ortaklığı, affiliate yöntemler ve ücretli reklamcılık gibi konular yer alır. Bu stratejiler şirketlerin marka bilinirliğini artırmasına, web sitelerine ya da mobil uygulamalarına trafik çekmesine ve potansiyel müşteriler oluşturmasına yardımcı olur.

Müşteriyi elde tutma stratejileri ise mevcut müşterileri elde tutmaya ve müşteri kaybının (churn) azaltılmasına odaklanır. Bazı yaygın müşteri tutma stratejileri arasında müşteri desteği sunmak, düzenli güncellemeler ve yeni özellikler sunmak, kampanyalar, indirimler ve sadakat programları sunmak yer alır.

Ayrıca, Gartner bu konuda 3 temel strateji üzerinde durur:

1. Pazar Stratejisi: Hedef pazarın analiz edilmesi ve bu pazardaki potansiyel müşterilerin temel acı noktaların tespitinin yapılmasıdır. Ayrıca bu pazardaki hedef personalara nasıl erişileceğinin belirlenmesidir.
2. Ürün Stratejisi: Bu kısım ürünün yol haritasının çıkarılması ve kullanıcı geri bildirimlerine göre geliştirilmelerin planlanmasıdır. Ürünün hedef sektörleri, fiyatlandırılması, özellikler bazındaki çalışmaların yapılması ve kullanıcı deneyimine dair planlamaların yapılmasını kapsar
3. Pazara Açılma Stratejisi: SaaS pazarlama planı geliştirmeyi, kullanıcıların ilgisini çekecek içerik stratejisi oluşturmayı ve hedef müşterilerinize ulaşmak için doğru kanalları belirlemeyi içerir. Ayrıca, SaaS ürününüz hakkında ilgi uyandırmayı ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştüren bir satış hattı oluşturmayı da içerir.

SaaS için Pazarlama Ekiplerinin Rolü

SaaS şirketler için yazılım ve ürün ekipleri ne kadar önemli ise, bu yazılımın pazarlanması kısmı da o kadar hayati öneme sahiptir. Bugün günümüzde kullanılan SaaS’ların başarısında ürünlerin fayda odaklı ve kullanıcı dostu olmasının yanında doğru bir pazarlama stratejisi ile sunulmaları da en büyük etkendir.

Pazarlama ekiplerinin görevi bu yazılımlar için hedef pazarın belirlenmesi, bu pazardaki ideal müşteri profili (ICP) belirlemeleri ve bu kişilere nasıl ulaşacaklarını ortaya çıkarması, eriştikleri bu kişileri ürün ile nasıl tanıştıracakları ve düzenli ödeme yapan kullanıcılar hale nasıl getireceklerini planlamalarıdır. Bu planlamalarda olabildiğince veri odaklı yaklaşım göstermeleri, kurulacak büyüme hipotezlerinin doğru şekilde test edilmesi ve ölçülmesi ile en efektif ve ROI açısından en uygun taktiklerin belirlenmesi amaçlanmalıdır.

İçeriğin kalan kısmında biz de bu konudaki büyüme uzmanları olarak bu konulara detaylandırıp, bu bahsettiğimiz adımları nasıl atmalıyız kısmını özetlemeye çalışacağız.

Nasıl Başlamalıyız?

SaaS işinizi kurarken, pazarla başlamak buradaki sorunları bilmek, ardından ideal müşteri profilinizi belirlemeniz (çözmeyi amaçladığınız problemi kimin yaşadığı) ve kendinizi pazarda nasıl konumlandırmak istediğinize karar vermeniz (Konumlandırma) gerekiyor. Pazarın segmentine ve ICP’ye nasıl erişeceğinize ve içeri alacağınıza, sorunu nasıl çözeceğinize (Ürün Stratejisi) ve bunların ne fayda sağlayacağına (Değer Önerisi) karar vermeniz gerekiyor.

Buna dayanarak hedef personanıza nasıl sesleneceğinizi belirlemek gerekecek (Marka Mesajı, Satış Mesajı).

Son olarak, potansiyel müşterilerinizle (Büyüme Kanalları) iletişime geçeceğiniz farklı kanalların test edilmesi ve bu kanallarda optimizasyonu nasıl yapacağınızın belirlenmesi, başlangıç aşamaları olacaktır.

Şimdi bu adımları biraz detaylandırarak nasıl bu stratejinin tabanını oluşturacağız birlikte inceleyelim:

8 Adımda SaaS için Büyüme Pazarlaması Stratejisi

1.) Hedef Pazar

Hedef pazar belirlenirken ideal olan yol, pazar araştırmasını gerçekleştirmektir. Bu kimi zaman maliyetli bir yol olan bu konuda hizmet veren profesyonellerden ya da şirketlerden yararlanmak iken, hedef pazarınızı belirli kaynaklar üzerinden de inceleyebilir, pazarlama araçlarının veritabanlarından da yararlanabilirsiniz.

Pazar araştırmasında mevcut durumun dışında global araştırma şirketlerinin trend raporlarını inceleyip potansiyel olarak en büyük veya büyümekte olan, nispeten potansiyeli yüksek ama bakir bölgeleri de belirlemeye çalışabilirsiniz.

Dijital kanallar yoluyla ise ,örneğin similarweb üzerinden pazardaki kitleyi analiz edebilir, ürününüzle alakalı arama hacimleri için SEO araçlarından (semrush, ahrefs gibi) faydalanabilir, reklam platformlarının veritabanlarından ve reklam kütüphanelerinden yararlanarak o pazarı hedefleyen rakiplerinizi ve onların bir çok assetine erişebilirsiniz. İlgili pazardaki rakiplerin bültenlerine kayıt olabilir ve ürünleri hakkında daha fazla detay için demolarını test edebilirsiniz.

Hedef pazardaki önemli sektörleri, işletme büyüklüklerini ve müşteri demografisini segmente etmek de ilerleyen dönemlerde daha odaklı pazarlama faaliyetleri için işinize çok yarayacaktır.

Hedef pazar belirlemede, müşteri desteği, teknik altyapı ve regulasyonlar, işinize ait dikeydeki yasaları da göz önünde tutmanız sonraki adımlar için ve ölçeklenme aşamasında daha sağlıklı bir yol planı izlemenize imkan tanıyacaktır.

2.) İdeal Müşteri Profili / ICP (Ideal Customer Profile)

Sıfırdan kurguladığınız ideal müşteri profili kısmında dikkate almanız gereken bir kanvas oluşturmanızı öneririz. Bu kanvasta aşağıdaki bilgileri oluşturmanız pazarlama aksiyonlarında hedeflemeleri yaparken size büyük kolaylık sağlayacak olup, hem ürünü geliştiren hem de ürünü pazarlayan ekiplere de fener olacaktır.

Peki, “bu kanvasta hangi sorulara cevap vermemiz gerekiyor?” sorusunu yanıtlamamız gerekiyor. Bunu yanıtlamadan önce de ICP’lerinizde kullanıcı persona ya da satın alıcı persona ayrımını da yapmaya ihtiyaç duyabilirsiniz. Örneğin bir proje yönetimi aracını pazarlamak istiyorsanız; Mühendislik ekibinin yöneticisi karar verici persona olabilirken, proje yöneticileri veya yazılım ekibi de kullanıcı persona olabilir. Dolayısı ile bu iki tip personaya ayrı ayrı konuşmanız, 2 farklı tip personaya da farklı acı noktalarına hitap edecek şekilde pazarlama yapmanız gerekir.

Kanvası sıfırdan oluşturmak yerine bir çok farklı kaynaktan da yararlanabilirsiniz. Hubspot’un bu konuda oluşturduğu tabloyu önerebiliriz kullanmanız açısından.

3.) Konumlandırma / Positioning

Konumlandırma süreci, ürününüzün veya hizmetinizin müşterileriniz tarafından nasıl algılandığını ve neden tercih edildiğini belirlemenize destek olur. Bu stratejiyi başarıyla uygulamak, markanızın bilinirliğine etki ederken, rekabette de öne çıkmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca, bu strateji, pazarlama iletişimi ve reklam kampanyalarınızı daha etkili hale getirmenize de fayda sağlayacaktır.

Konumlandırma, olabildiğince rakiplerden ayrıştığınız noktaların tanımlandığı bir süreçtir. Ürününüzün özellikleri, faydaları ve değerini vurgulayacağınız belirli konumu hedef pazarda kazanmanıza yardımcı olur.

Konumlandırma aşamasında bir çok farklı parametreyi ya da kriteri dikkate alabilirsiniz. Bunlar; Müşteriye sunduğunuz değer önermesinde de öne çıkarabileceğiniz rekabetçi fiyatlandırma, hızlı ve kaliteli müşteri desteği, kullanıcı dostu arayüz, ücretsiz sunulan özellikler gibi şeyler olabilir.

Unutmayın ki markanın hikaye anlatımı sürecinde de burada belirlediğiniz değer önermeleri önem kazanacaktır.

En iyi analitikleri ve raporları sunan bir e-posta aracı mısınız? Ya da pazardaki en uygun fiyatlı chatbot uygulaması mısınız? En geniş veritabanını sunan bir pazarlama otomasyon aracı mısınız? Ya da günümüzde çok popüler hale gelen ürünün arka tarafında bir “makine öğrenmesi” çalıştıran bir iş süreçleri yazılımı mısınız?

SaaS işletmenizin konumlandırmasında sektör dikeyinde ilerleyebilir, sadece belirli bir segmente seslenen bir yazılım da sunabilirsiniz.

4.) Ürün Stratejisi

SaaS ürünlerin temelinde 3 farklı değer önermesi mevcuttur. Gelire direkt olumlu yönde etki eden, maliyetleri optimize eden veya üretkenliği arttıran ya da zamandan tasarruf sağlayan diyebiliriz.

• Sizin sunduğunuz SaaS bunlardan hangisini ya da hangilerini sağlıyor?
• Yazılımınızın fonksiyonel faydası, sosyal faydası nelerdir?
• Ürününüz paydaşlarını kimler oluşturuyor?
• Tamamlayıcı bir ürün mü sunuyorsunuz yoksa çekirdek yapısı da olan temel bir ürün müdür?

Ürün stratejisinde bu soruların yanıtlarına çalışırken aynı zamanda odağı tamamen ürünü kullanıcılarına vermek gerekir. Ayrıca,

Kaç farklı tipte ve segmentte kullanıcı düşünüyorsunuz? Pazarda daha önce rakibi olan bir ürün mü sunuyorsunuz yoksa eşsiz özellikleri ilk defa mı pazarda göstereceksiniz? Gibi sorularda mutlaka strateji aşamasında yanıtı vermeniz gereken önemli alanlar.

Ürünü esas besleyecek olan kullanıcı geri bildirimlerine göre geliştirebileceğiniz esnekliği düşünerek bu stratejiyi şekillendirmek de bir diğer önemli gündem maddeniz olacaktır. Kısacası ürünün yol haritasında bu soruların cevaplarını verebilir bir yapı ile yola çıkmak ilerleyen dönemlerde işinizi kolaylaştıracak, size rekabet avantajı sağlayacaktır.

Düzenli olarak güncellemeler ve olası hataların çözümleri için yapacağınız yamalara uygun bir planlama da müşterilerinizin güvenini kazanmada size yardımcı olacak ve veritabanınızı sağlamlaştıracaktır.

5.) Büyüme Stratejisi

Bu maddeye kadar olan kısımda olabildiğince SaaS tarafında belirli sorulara yanıt verecek çalışmalara yer verdik. Bu aşamada ise işin kreatif ve bol testin yapıldığı bir alana adım atmış oluyoruz. Yani oyun alanımızın çok geniş olduğu, daha önce denenmemiş taktiklere de yer verebileceğiniz, pazarlama ekiplerinizin yaratıcılıklarını da öne sürecekleri strateji aşamasından bahsediyoruz.

Sözkonusu SaaS olunca, büyümenin ölçekleneceği alan olarak dijital kanallarda yapılacak pazarlama faaliyetlerini ele alacağız. Bunların bir çoğu sizin de bildiğiniz alanlarla olmakla beraber SaaS özelinde nasıl farklılaşır kısımlarını kısaca detaylandıralım:

SaaS SEO ve İçerik Stratejileri

SaaS tarafında iyi bir organik büyüme yakalamak istiyorsanız – ki trafiğinizi daha sürdürülebilir hale getirecek olan budur – iyi planlanmış bir arama motoru optimizasyonu ve içerik stratejisini çıkarmanız gerekecektir.

İçerik huninizi hazırlarken yine ICP’yi, onun davranışlarını, arama alışkanlıkları, sıklıkları ve rakiplerinize göre kurgulamanız gerekecektir. Burada ilgili araçlar yardımıyla anahtar kelime analizi yaparak, rekabette fırsat gördüğünüz anahtar kelimeler üzerinden ilerleyerek bir içerik planı çıkarmanız, hangi içerik tiplerinden ilerleyeceğinizi belirlemeniz ve bu içerikleri düzenli olarak ölçümleyip, paralelde getirdiğiniz trafiğe fayda sağlayan kaynaklar sunarken, bir yandan da bu trafikten dönüşüm de elde etmeyi bir hedef metrik olarak belirlemeniz gerekecek.

SaaS tarafında en sık kullanılan ve fazla dönüşüm getiren içerik formatları özellikle karşılaştırma (versus) bazlı kaynaklar, ebook’lar, x(rakibiniz)’e alternatif araçlar, t senesindeki en çok kullanılan n tane araç gibi içerik formatlarından oluşmaktadır.

Uzun kuyruklu arama terimleri dışında, yüksek kaliteye sahip içerikleri (mümkünse sektörde uzmanlığı olan kişilerin yazarlığında) planlarınıza dahil etmeniz faydalı olacaktır.

İçerik planlama ve üretimi, planınızın büyük bir kısmına ayıracağınız efor olacak iken, diğer önemli kısmı da içerik dağıtımı aşamasında kalmalıdır.

SEO tarafında ise hem iyi bir SEO uzmanına ya da bu konuda uzmanlığı olan danışmanlara ihtiyacınız olacak hem de buradaki optimizasyonlar ve teknik geliştirmelerde destek almanız gereken bir web geliştiriciye. Burada yapacağınız kaynak yatırımlarının size mutlaka uzun vadede geri dönüşü pozitif olacaktır. O yüzden ilmek ilmek örmek gereken bir süreç sizi bekliyor olacak. SEO tarafında yaptığınız yatırımları da mutlaka dönemsel olarak yine SEO metrikleri bazında ölçümlemeniz ve buradaki performansa göre web sayfalarınızı optimize etmeniz de gerekecektir.

SaaS alanında ayrıca trafiği indirdiğiniz sayfaların da potansiyel kullanıcılar özelinde önemi çok yüksektir. Büyük maliyetlerle getirdiğiniz bu trafiği hızlıca kaybetmemek adına bu sayfalarda SaaS’a uygun yapılar kurmak da ayrıca dikkat verilmesi gereken konuların başında gelmektedir.

Sosyal Medya ve SaaS Büyümesi

Sosyal medya kanalları, hedef kitlenize görünürlük sağlayacağınız, onlarla bağ kurabileceğiniz ve çözdüğünüz problemi anlatacağınız en önemli dijital kanalların başında geliyor.

En çok yapılan yanlışlardan biri SaaS ürününüz için tüm sosyal medya kanallarında aynı iletişim diliyle, hedef kitlenizden bağımsız olarak her içerik tipini mecranın dinamikleri farketmeksizin yayınlamaktır.

Sosyal medya pazarlamasında ilk adım olarak hedef kitlenizin hangi sosyal mecralarda daha fazla bulunduğunu belirlemek olmalıdır. Bu mecralarda sosyal kimliğinizi oluşturduktan sonra dönemsel olarak bir iletişim ve içerik planı yapmanız gerekecek ve hangi kanalda hangi içerik ile neyi amaçladığınızı da en baştan belirlemeniz, sizi görüntüleyen potansiyel müşteriler açısından daha sağlıklı olacaktır.

İçeriklerinizde olabildiğince pazarı hem eğiten, hem de ürünün çözdüğü probleme katma değer sağlayan özelliklerinizi anlatmanız dışında onlara iç görüler sağlayan paylaşımlar da yapmanızı önerebiliriz.

Takipçilerinizden olabildiğince etkileşim almak adına da, onlara seslenirken, onlardan geri dönüş alabilecek sorular içeren içeriklere yer vermeniz de sizi daha görünür kılacaktır.

Tabi ki yapılan tüm bu çalışmaların performansını da yine haftalık ya da aylık olarak ölçümleyerek, kitlenizin ilgisini hangi içeriklerin daha fazla çektiğini belirleyebilir, planınızı buna göre optimize edebilir, daha iyi sonuçlar alabilirsiniz.

SaaS Odaklı E-posta Pazarlaması ve Otomasyon Araçları

E-posta pazarlamasının, günümüzde hala en etkili pazarlama kanallarından biri olduğunu söyleyebiliriz. Konu özellikle SaaS olduğunda ise bu kanalın önemi ve değerini belki de en üst sıralara yerleştirmeliyiz.

Özellikle abonelik yapısının hüküm sürdüğü SaaS’larda e-posta pazarlaması ile sonu ve ucu açık sayıda test uygulayabilirsiniz. Deneme ya da demo sürüm kullanıcılarına ürünün neden ödemeye değer bir yazılım olduğunu anlatmak, kullanıcı onboarding’ini yapmak, kampanyalarınızı e-posta üzerinden duyurmak ve aktif kullanıcılara ya da düzenli ödeme yapan müşterilerinize ise sadakat odaklı içerikler sunmak, referral programları yaymak gibi konuları e-posta pazarlamasında olabildiğince kullanabilirsiniz. Bu konuların çoğunluğu SaaS ürününüz için hem müşteri kayıp oranının önüne geçebilecek alanları kapsar iken, diğer yandan ücretsiz kullanıcılarınızı da ödeyen kullanıcılara çevirmeniz için size itici güç olacaktır. Özetle,

E-posta Pazarlamasının SaaS için Avantajları:

• Müşteri veya kullanıcılarınız ile doğrudan iletişim kurma ve geri bildirim toplama
• Kullanıcıya ürün kullanıma dair rehberlik etme, özellikleri kullandırtmaya teşvik
• Dönüşüm artırma, yukarı yönlü satış veya çapraz satış
• Müşteri sadakati
• Ürün Güncellemeleri ve iyileştirmeler
• Kişiselleştirilmiş kampanya veya indirimler

SaaS için pazarlama otomasyonu ise, verimliliğinizi ve kaynak yönetiminizi çok daha iyi kullanmanıza destek olacak bir konudur. Burada mutlaka 3. Parti bir araç ile çalışmanız gerekebilir. Bunlara pazarlama otomasyon araçları da diyebiliriz. Bunların size faydası ise şunlar olacaktır.

SaaS için Pazarlama Otomasyon Araçları Faydaları:

• Segmentasyon: Müşterileri ve potansiyel müşterileri belirli kriterlere, kullanıcıları ise demografik özellikleri ya da davranışlarına göre segmentlere ayırabilirsiniz. Böylece daha odaklı pazarlama çalışmaları yapabilirsiniz.
• Otomasyon Akışları: Belirli bir eyleme veya belirli bir tarihe dayalı otomasyon akışları oluşturabilir ve trigger edebilirsiniz. Örneğin, bir kullanıcının ürün denemesi sona ereceği günden önce bir e-posta takvimleyerek, ürünü satın almaya yönlendirebilirsiniz.
• A/B Testleri: Farklı başlıklar, içerikler, indirme sayfaları veya görsellerle A/B testleri yaparak hedef kitlenizde hangi değişkenlerin onları harekete geçirdiğini ya da daha fazla dönüşüm elde edebileceğinizi bulabilirsiniz.
• Kişiselleştirme: Alıcıların bilgilerini kullanarak veya geçmiş etkileşimlerine göre farklı pazarlama aksiyonları planlayabilirsiniz.
• Analiz ve Raporlama: Yaptığınız onlarca pazarlama aksiyonunun performansını tek bir arayüz üzerinden analiz edip, veri ve raporlama araçlarına erişim sağlayabilirsiniz.

E-posta otomasyon platformları olarak Mailchimp, Brevo (ex: SendinBlue); Intercom, Zendesk, Marketo, Eloqua, Hubspot, Zoho ve Salesforce Marketing Cloud gibi araçlar ise SaaS şirketlerine e-posta pazarlaması ve otomasyonunun yanı sıra CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) özellikleri de size sunarlar.

Buradaki her aracın birbirinden ayrışan güçlü özellikleri olsa da Arvech olarak çözüm ortağı olduğumuz Hubspot’u bir çok SaaS platformda kullandığımızı söyleyebiliriz.

SaaS için Reklam Planı ve Reklam Kanalları Çalışması

Pazarlama tarafında SaaS’lar için pazarlama aksiyonlarında önemli bir alanı kaplayan ücretli reklamlar için yola yine hedef persona ile çıkmak en doğru yol olacaktır. Hedef personanızın (ICP belirlediyseniz oradaki bilgilerden de yararlanabilirsiniz) hangi mecralarda yer aldığını tespit etmeniz gerekecektir. Bu mecralarda hedeflediğiniz kitleye (platformun izin verdiği filtreler kapsamında) daha fazla görünür olabilir veya onların karşısına daha sık frekansla da çıkabilirsiniz. Tabi bunun pazarlama bütçenizde bir yeri de olacaktır.

Bugün bir çok reklam platformu veya aracı, hedeflediğiniz kitleye uygulayacağınız kampanya türüne göre sizlere girdiğiniz bilgilere göre tahmini olarak ulaşabileceğiniz metrikleri ve ayırmanız gereken baz bütçeleri zaten vermekte. Bu konudaki reklam uzmanları ya da performans pazarlama uzmanlarının önceki tecrübelerinden de faydalanarak (her farklı ICP, her sektör ve dikeyde, buradaki sonuçlar farklılık gösterebilir) doğru bir PPC planı ortaya çıkararak yola çıkmanızı öneririz.

Hangi reklam mecrasından ne gibi bir sonuç bekliyorsunuz ve SaaS odaklı pazarlama huninizin hangi aşamasında hangi kanallardan nasıl yararlanacaksınız kısmını belirleyerek sürdürülebilir ve pazarlama bütçenize uygun bir tablo çıkarmanız gerekecektir.

Günümüzde yazılımınızın hitap ettiği kitleye göre Facebook ve Instagram, Linkedin reklamlar, Google reklamlar, Pinterest, Reddit veya Quora reklamlar gibi farklı reklam kanallarından yararlanabilirsiniz.

Bu kanalların tamamındaki reklam algoritmaları benzer de olsa yetenekleri ve güçlü yanları birbirinden bağımsızdır. Bu yüzden bu mecralarda reklam planlaması yaparken mutlaka daha önce tecrübe etmiş uzmanlardan veya şirketlerden fikir almanızı öneririz.

6.) Değer Önermesi

Değer önermesi (value proposition) ve pazarlama mesajı (marketing message), bir SaaS şirketinin ürününü potansiyel müşterilere, hedef kitlesine ve kullanıcılarına tanıtmak, kısaca anlatmak ve çekici hale getirmek için pazarlama tarafında temel öneme sahip kavramlardır.

Değer önermesi, bir SaaS ürününün hedef kullanıcılara sunduğu benzersiz değeri açıklayan ve neden onun rakiplerinden daha iyi olduğunu gösteren ifadelerdir. Bu, potansiyel kullanıcıların ürününüzü seçme nedenlerini anlamalarına yardımcı olur.

7.) Pazarlama Mesajı

Pazarlama mesajı, değer önermenizi de kapsayan ya da konuya dahil eden ifadelerdir. Bu mesajları websitenizde, reklamlarınızda, e-posta kampanyalarınızda, sosyal medya metinlerinizde kullanırsınız. Hikaye anlatımının kritik hale geldiği günümüzde, ürününüzü kullananların nasıl bir sonuca ulaşacağını ve nasıl fayda elde edeceğini açıklayan kısa, net ve yalın mesajlardır.

Bu kavramlar, sizin hitap ettiğiniz kitledeki marka algınızı yerleştirme görevi görürler. Potansiyel kullanıcıları çekme ve tutma kısmında işinizi kolaylaştırırlar, marka bütünlüğünüzü korumanıza yardımcı olurlar. Ayrıca rekabette nasıl pozisyon aldığınızı da anlatırlar. Peki bu kavramaları nasıl belirlemeniz gerekiyor?

Öncelikle müşterinizi ve onun ihtiyaçlarını çok iyi anlamanız, motivasyonlarını öğrenmeniz gerekir. Rakiplerinizin hangi mesajları verdiğini ve değer önermelerinde neden o ifadelere yer verdiğini analiz etmeniz gerekir. Akabinde marka kimliğinizle de uyumlu olacak ifadeleri seçmeniz ve kitleniz üzerinde test etmeniz gerekecektir.

Doğru mesajları seçip, rekabette ayrışmanız sizi potansiyel kullanıcılar özelinde farklı bir noktaya taşıyan etmenlerden biri olacaktır. Burada atlanmaması gereken nokta ise söylediğiniz veya verdiğiniz mesaj ile pratikte sunduğunuz özelliklerin de bunu kanıtlar nitelikte olmasıdır. Aksi takdirde vaat edilen mesajın, reelde karşılığı yoksa kullanıcı nezdindeki algı geri dönülmesi zor bir rampaya sürüklenecektir.

8.) Metrik Bazlı Optimizasyon ve Geliştirme

SaaS tarafında gelir odaklı olarak gelişimi gözlemlemek adına onlarca metriği aynı anda takip etmeniz, üründe ilerlemek için ise buralardan beslenmeniz gerekir.

SaaS metrikleri 3 ana başlıkta düşünebilirsiniz:
Müşteriyi elde etme
Müşteriyi tutundurma
Müşteriden gelir elde etme

Bu konuda David Skok tarafından yazılmış en iyi kaynaklardan birine de buradan erişebilirsiniz. Bu metriklerden en önemli olanları kısaca şöyle özetleyebiliriz:

Müşteri Edinim Müşteri Edinim Maliyeti (Customer Acquisition Cost – CAC):

Bir adet yeni müşteri edinmek için yapılan toplam maliyeti ifade eder. CAC, ürünü ilk çıktığınız dönemlerde çok daha yüksek iken, pazarlama tarafındaki optimizasyonları uyguladıkça bu maliyeti geri çekmeniz beklenir. Fakat yeni şirketler için müşteri edinimi öncelikli olmalıdır, bu yüzden bu oranı orta-uzun vade içerisinde geriye çekme hedefi de bir strateji olabilir.

CAC’yi hesaplamak için ise toplam satış ve pazarlama harcamalarınızı belirli bir süre içinde dahil olan toplam yeni müşteri sayısına bölün. Örneğin, bir ayda 5.000 ABD Doları harcadıysanız ve 1000 yeni müşteri edindiyseniz, müşteri edinim maliyetiniz 5 ABD Doları olur.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri(Customer Lifetime Value – CLV):

Bir SaaS şirketinin bir müşteriden abonelikleri veya hizmetleri boyunca beklenen toplam geliri ifade eder. CLV, müşteri kazanma ve elde tutma işlemlerinin uzun vadeli finansal değerini değerlendirmeye yardımcı olan kritik derecede önemli bir metriktir.

SaaS’ta CLV hesaplama formülü genellikle şu şekildedir:

CLV = (Ortalama Aylık Abonelik Geliri * Ortalama Müşteri Yaşam Süresi) + (Genişleme Geliri – Daralma Geliri) – (Edinme Maliyeti)

Bileşenleri şu şekildedir:

• Ortalama Aylık Abonelik Geliri: Bu, tek bir müşteri aboneliğinden üretilen ortalama aylık geliri ifade eder.
• Ortalama Müşteri Yaşam Süresi: Bu, müşterinin abonelikten ayrılmadan önce aboneliği ne kadar süre boyunca sürdürdüğünü gösterir.
• Genişleme Geliri: Bu, müşterinin paket yükseltmeler, çapraz satışlar veya ek özellikler satın alma gibi ek gelirlerinden hesaplanır.
• Daralma Geliri: Bu, mevcut müşterilerin aboneliklerini düşürmeleri veya iptal etmeleri nedeniyle kaybedilen geliri temsil eder.
• Edinme Maliyeti: Yeni bir müşteri kazanmak için harcanan maliyeti ifade eder ve pazarlama, satış ve kullanıcı yönlendirmesi gibi giderleri içerebilir.

SaaS’ta CLV’yi anlamak, müşteri kazanma, fiyatlandırma stratejileri, müşteri elde tutma çabaları ve genel olarak işin büyümesi konusunda stratejik kararlar almak için önemlidir.

Aylık Tekrarlayan Gelir (Monthly Recurring Revenue – MRR):

MRR, bir SaaS’ın düzenli müşterilerinden her ay elde ettiği geliri ifade eder. Bu metrik, bir şirketin abonelik tabanlı bir iş modeli işletiyor ise, gelecekteki geliri öngörmesine ve finansal kararlarını yönlendirmesine yardımcı olur.

Bu ölçümü bir KPI olarak izlemek, gelirinizin zaman içinde artıp artmadığını ortaya çıkarır. Örneğin, ayda 20 Dolar tutarında bir ücret ödeyen 2.000 müşteriniz varsa, MRR’nizin 40.000 ABD Doları olmasını bekleyebilirsiniz. Ya da müşterileriniz farklı ödeme planları veya kademeli hesaplar kullanıyorsa, MRR’yi hesaplamanın alternatif yöntemleri vardır. Bu durumda tüm müşterilerden elde edilen ortalama aylık geliri belirleyip bunu mevcut müşteri sayısıyla çarpabilirsiniz.

Müşteri Kayıp Oranı (Customer Churn Rate):

Müşteri kayıp oranı, belirli bir tarih aralığında (genellikle aylık veya yıllık) kaybedilen müşteri sayısını veya gelirini ifade eder. Müşteri kayıp oranı, belirli bir dönemde kaybedilen müşteri sayısı veya gelirinin, dönem başındaki toplam müşteri sayısı veya gelirine oranını ifade eder.

Bu dönemde aboneliklerini iptal eden, hizmeti kullanmayı bırakan veya müşteri ilişkisini sonlandıran müşterileri ölçmek için kullanılır. Müşteri kayıp oranı, müşteri elde tutma stratejilerinin etkinliğini değerlendirmek için kritik bir metriktir.

Müşteri kayıp oranı dışında, müşterinin ürünü kullanmayı neden bıraktığı kısmı da yine pazarlama ekiplerinin çözmesi gereken önemli konuların başında gelir. Burada kaybedilen müşterilerden alınacak geri bildirimler ve anketler hangi kısımda müşteriyi kaybettiğimizi gösterebilir. Analitik yaklaşımların yanında pazara yeni giren oyuncular veya fiyatlandırma tarafındaki stratejiler, ya da psikolojik etmenler bile buradaki kaybın sebebi olabilir.

SaaS tarafında NPS’ten, müşteri aktivasyon oranına, kullanıcı başına gelirden, satış hunisi performanslarına kadar uzanan geniş bir hedef metrik listesi vardır. Yürüttüğünüz SaaS yapısına ve tipine göre çok büyük farklılıklar göstermese de aylık, çeyreklik ve yıllık bazda metriklerinizi belirlemenizi, çoğu için hedefler koymanızı ve yakın takip etmenizi öneririz. Bu metriklerde özellikle işinizin hedeflerine göre kuzey kutbu metriklerinizi özellikle belirlemeniz, işinizin ne kadar büyüdüğünü ortaya koymak açısından da önemlidir.

Başarılı SaaS İşletmeler ve Markalar

SaaS şirketleriçin  metrikleri sadece hesaplayıp takip etmenin dışında, bu metriklerde kritik seviyeye gelen ya da istenilen hedefin uzağında kalanlar için aksiyon planları çıkarmak da asıl işi büyüten kısımdır. Bu aksiyonlar kimi zaman pazarlama kampanyaları olabilirken, kimi zaman da ürünün kullanıcı deneyimi (UX) tarafında yapılan güncellemeler olabilir. Önemli olan ilgili north star metriklere direkt olarak etki edebilecek aksiyon planlarını çıkarmak ve bunların takvimleyerek test etmektir.

SaaS tarafında metriklere göre planlamaları yapmak, bir yandan ürünü geliştirmek ve doğru bir strateji izlemek kadar, işin monetizasyon kısmına da efor ayırmak gerekiyor. Dünyadaki en başarılı SaaS’lara ve bunu yaparken nasıl bir yol izlediklerine de kısaca değinelim:

Günümüzde bir çok farklı yapıda ve sektörde SaaS şirketler bulunmaktadır. Bunları kategorize edersek Bulut tabanlı, e-ticaret, insan kaynakları, data analitikleri, finansal, pazarlama, yazılım geliştirme, siber güvenlik ve eğitim gibi konuları düşünebiliriz. Her bir alanda sayısını kestirmenin mümkün olmadığı kadar çok fazla ürün bulunmaktadır. Cledara’nın veritabanına göre 2023 senesi itibarı ile en başarılı SaaS şirketleri şöyle sıralayabiliriz:

1. Atlassian
2. GitHub
3. Figma
4. Google Workspace
5. Slack
6. Microsoft
7. Chat GPT
8. Zoom
9. Xero
10. Notion
11. Miro
12. Hubspot
13. Sentry
14. Zapier
15. Typeform
16. JetBrains
17. Mailchimp
18. 1Password
19. Calendly
20. Canva
21. Intercom
22. Zendesk

Bir çoğunu sizin de bildiğiniz, bazılarının gündelik iş hayatımızın vazgeçilmez parçası olan, bazıları üzerinden ise tamamen yeni iş modellerinin inşa edilebildiği bu yazılımlar, sadece güçlü birer yazılım olmalarının dışında gelir modellerini de zaman içerisinde oturtmuş ve hala büyümeye devam eden şirketlerdir.

Bu şirketler arasında ChatGPT ise listeye taze katılan ama tarihin en hızlı büyüyen yazılım uygulamasıdır. Ocak 2023’te günlük 13 Milyon tekil ziyaretçi alan bu yazılımın ziyaretçi ortalamada ziyaret başına 4,26 sayfa görüntülemektedir. Tabi ki alternatifleri ve rakiplerin etkisiyle trafiği, ilk çıktığı dönemdeki artış trendini sürdürmese de, Ağustos 2023’te 1,43 Milyar ziyaret aldığını biliniyor.

Peki bir çoğuna ücretsiz olarak da ulaşabildiğimiz ve kullanabildiğimiz bu uygulamaları başarıya ulaştıran faktörler nelerdir? Listenin en üstündeki Atlassian’ın üzerinden kısaca açıklamaya çalışalım:

Ürün ve Kullanıcı Odaklılık: Atlassian, kullanıcılarına sunduğu ürünlerin kalitesine ve kullanılabilirliğine büyük önem verdi. Ürünlerinde kullanıcıların geri bildirimlerini de dikkate alarak sürekli güncellemeler yapıp, piyasaya sundu. Bu kullanıcılar özelinde sağlanan motivasyonlardan biri oldu.

Ücretsiz Deneme Sürümleri: Çoğu SaaS’ta gördüğümüz ücretsiz deneme sürümlerini (freemium) Atlassian ürünlerinde de görmekteyiz, kullanıcılara ürünlerine ne kadar güvendiğini gösterdi ve sunduğu değeri daha fazla kitleye ulaştırmayı başardı.

Uygulama Ekosistemi: Hali hazırda belki de yüzlerce üçüncü parti uygulama ve eklenti geliştirici ile işbirliği sağladı. Böylece ürünlerinin özelleştirilmesine ve entegrasyonlarına kolaylığa imkan tanıdı.

Kaynaklar: Ürünündeki tüm özellikleri açık kaynaklar ve eğitimler ile besledi. Bunları kullanmak isteyen kullanıcılarına böylece Atlassian ürünlerinden daha fazla verim alma imkanı sağlamış oldu.

Topluluk Dahiliyeti: Aktif bir kullanıcı topluluğuna sahip olduktan sonra da bu topluluğa katılıma teşviklerde bulundu ve müşteriler arasında tecrübe paylaşımını, benzer sorunlar yaşayanların çözümlerini yine kullanıcılar üzerinden verme şansı sundu. Pay

Bu odaklandığı konuların dışında, ürün çeşitliliği sağlayarak, farklı ihtiyaçlara ya da yan ihtiyaçlara uygun çözümler de üretti. Örneğin: Jira, Confluence, Bitbucket ve Trello gibi…Böylece farklı ölçekteki şirketlere hatta bireylere dahi benzer çözümler üreterek, daha geniş kitlelere ulaşma şansı yakaladı.

Farklı pazarlara açılarak gelir tarafındaki kanalları çeşitlendirdi. Sonuç olarak yazılım geliştirme olarak başlayan hikayeleri, proje yönetimi, işbirliği sağlama ve iş süreçleri optimizasyonuna kadar uzandı. Bu çeşitlilik ve 3. taraf ekosisteminde yapılan stratejik hamleler de karşılığını da görmüş oldu.

Final Özet

Konuyu kısaca toparlayacak olursak, başarılı bir SaaS’ın ekip, ürün ve kullanıcı odaklı destek konularını listenin başına alması gerektiğini söyleyebiliriz. Her ne konuda bir teknoloji üretiyor olursanız olun, sonuçta bunu kullanacak topluluğun sunduğunuz çözümle ilgili dertlerini, acı noktalarını çok iyi biliyor olmanız şart. Bunu nasıl paketlediğiniz ve pazara nasıl çıkardığınız ikinci önemli konu diyebiliriz. Akabinde ürününüzün içine dahil ettiğiniz kullanıcılardan nasıl besleneceğiniz, onları içeride nasıl tutacağınız ve gün sonunda bu kullanıcılardan nasıl gelir elde edeceğiniz de son konu olacaktır. Tabi tüm bunları sürdürülebilir hale getirmek için de, bu süreçleri yürütecek ekibinizin de işine hakimiyeti ve tecrübesi de ayrı bir makale konusu olarak işin belki en kritik noktası olacak.

Bu konu özelindeki soru veya yorumlarınızı için bizimle mesajınızı buradan paylaşabilirsiniz!